Pitching for Dummies
Não adianta nadar para morrer na praia, por isso, nesse artigo eu compartilho o que aprendi nos últimos anos, ouvindo diariamente os pitches de empreendedores no Brasil e EUA.
Para não correr o risco de esquecer, começo pelo maior erro cometido por empreendedores na hora do pitch: a tentação de falar difícil para mostrar o quanto domina o assunto ou excesso de “bullshitagem” quando a lição de casa não foi feita. Nos casos em que os dois se juntam, a catástrofe é certa.
Para ilustrar minha convicção, vale dividir com vocês uma das melhores cenas do filme Margin Call, interpretada pelo Jeremy Irons:
A expectativa do investidor é exatamente a mesma; se o empreendedor não for capaz de explicar as coisas de forma simples, gastará seu tempo e o tempo da audiência. Abusar de tecnicismos ou encarnar Machado de Assis não convercerá nenhum investidor. Primeiro porque os investidores partem da premissa de que o empreededor sabe do que está falando e fez a lição de casa. Segundo porque nunca escutei de um investidor que sua decisão de investimento foi tomada com base no vocábulo do empreendedor ou design da apresentação, aliás, os melhores pitches são os que deixam claro que o empreendedor perdeu 99% pensando no conteúdo — e em como deixá-lo claro, conciso e objetivo — e 1% na forma.
Não me interpretem mal, chegar a simplicidade é complexo e demanda muita reflexão para separar o central do marginal. Mas garanto que o esforço será recompensado.
Para encerrar a discussão, vale lembrar a explicação da Marissa Mayer, ex-CEO da Yahoo, para a interface do Google: “Google has the functionality of a really complicated Swiss Army knife, but the home page is our way of approaching it closed. It’s simple, it’s elegant, you can slip it in your pocket, but it’s got the great doodad when you need it. A lot of our competitors are like a Swiss Army knife open–and that can be intimidating and occasionally harmful.”
Ou seja, por mais complexa e sofisticada que seja a proposta, o empreendedor deve oferecer uma experiência curta e simples para compreendê-la. Se o investidor questionar, aí sim o canivete deve ser aberto.
Agora, partindo para o racional do pitch, quando o assunto é venture capital, tudo começa e termina com o tamanho do mercado. Não importa o quanto a proposta é interessante, se o tamanho da oportunidade for limitado, não serve para um VC. Enquanto o pitch é feito, não tenha dúvidas de que o investidor estará o tempo todo desafiando o conteúdo para decifrar se há potencial de escala e α, i.e., retorno financeiro desigual, obviamente, pra cima e ajustado ao risco.
O próximo desafio é provar que o empreendedor é a melhor aposta para executar a ideia. Assim que uma boa ideia surge, invariavelmente atrairá a atenção e apetite de empreendedores, isso reforça a necessidade do empreendedor demonstrar que ele, não o outro, será capaz de transformar a ideia em uma empresa de sucesso. O primeiro indício talvez seja a qualidade do time que o empreendedor montou.
Além do time, VCs adoram ouvir a experiência do empreendedor, principalmente o que não deu certo. Muito mais do que um jovem prodígio, os VCs buscam pessoas que aprenderam com suas falhas e incorporam esses aprendizados na hora de partir para o próximo desafio.
Aqui vale citar uma reportagem do NYT, que cita um estudo com milhares de startups, no qual a conclusão é que as 0,1% que melhor performaram foram fundadas por empreendedores com mais de 35–40 anos de idade. Para a Y Combinator, falhas passadas somam pontos no processo de escolha dos empreendedores que serão acelerados, não o contrário!
Os fundos de Venture Capital também estarão ansiosos para entender o que o Scott Kupor, managing partner da Andreessen Horowitz, chama de “idea maze”, i.e., quais dados o empreendedor coletou e se demonstram que o produto/serviço pode ser 10x melhor ou mais barato do que as alternativas existentes no mercado. Se o crack-the-code for bem comunicado, as chances do investimento sobem exponencialmente.
Outro ponto fundamental é a estratégia go-to-market. No caso das startups em estágio inicial, a ausência de dados quantitativos é superada pela capacidade do empreendedor tangibilizar como irá adquirir clientes. O VC não espera que o empreendedor tenha todas as repostas, mas que defenda sua estratégia com base em hipóteses razoáveis.
Ainda, o empreendedor precisa articular quais milestones irá perseguir com o capital levantado e como isso se traduzirá no crescimento do valuation para a próxima rodada; os objetivos devem ser numéricos e ambiciosos. Outra coisa, nenhum VC quer estar sozinho no cap table e, portanto, diminuir o risco de stall é sem dúvida relevante para assegurar que a startup terá oferta de financiamento para as rodadas subsequentes.
Fazer um pitch não é ciência exata, por isso, compartilho apenas a minha experiência. De qualquer forma, uma coisa é certa, o convencimento de VCs passa por três categorias: pessoas, produto e mercado. Sendo que a primeira pode resolver problemas com as outras duas, mas o inverso não se aplica. Se o VC conceder 5 min para a apresentação, gaste pelo menos metad do tempo na primeira categoria.
Para concluir, o Ben Horowitz sintetizou bem o tipo de oportunidade na qual os VCs competem para part: “Vitamins are nice to have; they offer some potential health benefits, but you probably don’t interrupt your commute when you’re halfway to the office to return home for the vitamins you neglected to take before you left the house. Is also takes a very, very long time to know if your vitamins are even working for you. If you have a headache, though, you’ll just do about anything to get an aspirin! They solve your problem and they are fast-acting. VCs want to fund aspirins!”
Como sugestão de leitura: Secrets of Sand Hill Road, Venture Capital and How to Get It, do Scott Kupor.
Por Fábio Kestenbaum.
